Onboarding d'un nouveau commercial : checklist et plan à 90 jours

Le temps moyen avant qu'un nouveau commercial soit pleinement autonome dans une PME B2B est de 3 à 6 mois. Mais dans beaucoup d'entreprises, "l'onboarding" se résume à une semaine de présentation produit suivie d'un "bonne chance". Résultat : le commercial met 5 à 6 mois pour être opérationnel là où un plan structuré permettrait d'atteindre le même niveau en 2 à 3 mois.

Phase 1 — Semaine 1 : Découverte et fondamentaux

L'objectif de la première semaine n'est pas de prospecter. C'est de comprendre le contexte dans lequel le commercial va travailler.

Checklist semaine 1 :

• [ ] Réunion d'accueil avec le dirigeant et les équipes clés (15-30 min chacun)
• [ ] Lecture de 3 à 5 études de cas clients récents
• [ ] Formation produit ou service (minimum 4h, avec questions/réponses)
• [ ] Écoute de 3 à 5 enregistrements d'appels de découverte de collègues
• [ ] Lecture des ICP (Ideal Customer Profiles) documentés
• [ ] Accès configuré à InfoFlux : pipeline, contacts, processus de vente
• [ ] Participation en observateur à une réunion commerciale
• [ ] Revue du processus de vente documenté (étapes, critères de passage, tâches)

KPIs semaine 1 : Pas de KPI de performance. Vérifier que le commercial peut expliquer le produit/service de façon claire et articuler les 3 principaux problèmes qu'il résout.

Phase 2 — Semaines 2-3 : Shadowing et premiers appels

Le commercial commence à interagir avec des prospects, en binôme puis progressivement seul.

Checklist semaines 2-3 :

• [ ] 3 entretiens de découverte en shadowing (observation passive)
• [ ] 3 entretiens en co-présence (il mène, le manager observe)
• [ ] Débriefing structuré après chaque entretien (10-15 min)
• [ ] Première liste de prospects personnels créée dans InfoFlux (minimum 30 contacts)
• [ ] Premier message de prospection rédigé, validé et envoyé
• [ ] Maîtrise complète des fonctionnalités InfoFlux : créer un contact, une opportunité, une note, une tâche
• [ ] Compréhension du pipeline et des critères de qualification

KPIs semaines 2-3 :

• 1 entretien de découverte mené seul
• 30 contacts qualifiés dans le CRM
• Note de qualification complétée sur chaque contact

Phase 3 — Mois 2 : Montée en autonomie

Le commercial est autonome sur la prospection et les premiers rendez-vous. Il travaille sur ses premières propositions.

Checklist mois 2 :

• [ ] 5 à 8 entretiens de découverte réalisés de façon autonome
• [ ] Première proposition commerciale envoyée (avec validation manager)
• [ ] Pipeline personnel d'au moins 5 opportunités qualifiées
• [ ] Participation active à la réunion commerciale hebdomadaire
• [ ] 1-1 hebdomadaire avec le manager (coaching + revue pipeline)
• [ ] Premier deal signé ou en négociation avancée

KPIs 30 jours :

• 8+ entretiens de découverte réalisés
• 3+ opportunités en étape Proposition ou plus avancé
• Taux d'activité hebdomadaire dans la norme de l'équipe

Phase 4 — Mois 3 : Premier quota

À la fin du 3ème mois, le commercial doit être opérationnel à 80% de son quota cible. Il gère son pipeline en autonomie, avec supervision manager hebdomadaire.

KPIs 60 jours :

• 1 deal signé minimum
• Pipeline pondéré représentant 150% de l'objectif mensuel
• Score de satisfaction de l'onboarding (auto-évaluation)

KPIs 90 jours :

• 2 à 3 deals signés
• 80% du quota mensuel atteint
• Autonomie complète sur le processus de vente

Le rôle d'InfoFlux dans l'onboarding

Pour un nouveau commercial, InfoFlux est bien plus qu'un outil de saisie. C'est sa fenêtre sur les meilleures pratiques de l'équipe.

Dès le jour 1, il peut accéder à :

• L'historique complet des deals gagnés et perdus (avec les notes de découverte)
• Les modèles de notes de qualification utilisés par les collègues
• Les propositions commerciales envoyées (les gagnantes surtout)
• Le processus de vente avec les critères de passage à chaque étape
• Le tableau de bord de l'équipe pour comprendre les benchmarks

Ce qu'il ne peut pas faire : modifier l'historique ou accéder aux deals des collègues sans permission. La transparence est contrôlée.

Dans une PME de services de sécurité à Genève, l'adoption d'un plan d'onboarding structuré avec InfoFlux a réduit le délai moyen avant premier deal de 5,5 mois à 2,8 mois. Le nouveau commercial avait accès dès la semaine 2 aux notes des 15 derniers deals signés — et comprenait immédiatement les patterns gagnants.

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