Relances clients : comment automatiser sans perdre le côté humain

Pourquoi la relance est (encore) un art difficile

Statistiquement, 80% des ventes se concluent après au moins 5 points de contact. Pourtant, la majorité des commerciaux abandonnent après 1 ou 2 tentatives.

Pourquoi ? Par peur de déranger. Par manque de temps. Par oubli, tout simplement.

L'automatisation des relances résout le problème de l'oubli et du temps — mais elle crée un nouveau risque : des messages impersonnels qui font fuir les prospects au lieu de les convaincre.

Les 3 types de relances à automatiser

1. La relance post-démo (délai : 24h)

Après une démonstration ou un rendez-vous découverte, le prospect est au maximum de son intérêt. C'est le moment d'agir — et de lui faciliter la décision.

Ce que doit contenir ce message :

• Un récapitulatif des points abordés
• Une réponse aux objections soulevées
• Un appel à l'action clair (devis, prochaine réunion, accès d'essai)

2. La relance post-devis (délai : 3-5 jours)

Un devis sans suivi est un devis oublié. Environ 60% des devis envoyés ne reçoivent jamais de réponse si personne ne relance.

Ce que doit contenir ce message :

• Une question ouverte (« Avez-vous eu l'occasion de le consulter ? »)
• Une valeur ajoutée supplémentaire (témoignage client, étude de cas)
• Une proposition d'échange rapide en cas de questions

3. La relance de réactivation (délai : 30-60 jours)

Pour les prospects qui ont disparu dans la nature après un bon départ. Plutôt que de les laisser se refroidir définitivement, une relance bien construite peut raviver l'intérêt.

Ce que doit contenir ce message :

• Une actualité pertinente pour leur secteur
• Une nouveauté produit depuis votre dernier échange
• Un ton décontracté — vous n'avez rien à perdre

La règle d'or : personnaliser les variables, pas le modèle

L'erreur courante est de vouloir écrire chaque relance from scratch. C'est inutile — et impossible à l'échelle. La bonne approche : des modèles solides avec des variables dynamiques bien choisies.

Les variables qui font la différence :

• {prenom} — basique, mais essentiel
• {nom_entreprise} — montre que vous avez fait votre travail
• {objet_du_dernier_echange} — contextualise immédiatement
• {nom_du_commercial} — évitez les signatures « L'équipe InfoFlux »

Avec InfoFlux, ces variables sont remplies automatiquement depuis la fiche contact et l'historique CRM.

Timing : quand relancer ?

Le moment d'envoi est souvent sous-estimé. Nos données montrent que les meilleurs taux d'ouverture se situent :

• Mardi et jeudi matin, entre 9h et 11h
• Mercredi après-midi, entre 14h et 16h

Évitez le lundi matin (boîte surchargée) et le vendredi après-midi (mode week-end).

InfoFlux permet de programmer l'envoi de vos relances automatiques aux créneaux optimaux, en tenant compte du fuseau horaire du contact.

Détecter le bon moment grâce aux signaux d'engagement

L'automatisation intelligente ne relance pas seulement selon un calendrier — elle relance selon les comportements du prospect :

• Il a ouvert votre email 3 fois sans répondre → relance immédiate
• Il a visité votre page tarifs → déclenchement d'une relance commerciale
• Il a partagé votre devis en interne (CC d'un collègue) → escalade vers une offre plus complète

Les signaux qui indiquent qu'il faut arrêter

Relancer intelligemment, c'est aussi savoir s'arrêter. Les indicateurs d'un prospect à désengager :

• 5+ relances sans aucune réponse
• Désabonnement de vos emails
• Réponse explicite de type « pas intéressé »
• Contact qui ne répond plus depuis plus de 6 mois

Dans InfoFlux, vous pouvez définir des règles d'arrêt automatique pour sortir un contact des séquences de relance et le basculer dans un segment « à recontacter plus tard ».

Mettre en place vos séquences de relance dans InfoFlux

1. Rendez-vous dans Ventes → Séquences
2. Créez une séquence (ex. : « Post-devis 5 jours »)
3. Rédigez vos emails avec les variables dynamiques
4. Définissez le déclencheur (changement de statut, étape du pipeline)
5. Activez les règles d'arrêt automatique

Vos relances s'envoient sans intervention manuelle — mais chaque message reste personnalisé et pertinent.

Créer votre première séquence de relance →