Lead scoring : prioriser automatiquement vos prospects

Chaque matin, un commercial se pose la même question : parmi tous mes prospects, lequel contacter en priorité ? Sans méthode, la réponse dépend de l'humeur du jour, du dernier email reçu, ou du prospect le plus facile à approcher. Ce n'est pas optimal.

Le lead scoring est une réponse structurée à cette question. Il attribue une note à chaque prospect selon des critères prédéfinis, ce qui permet de prioriser objectivement l'effort commercial.

Les deux dimensions du lead scoring

Le lead scoring efficace combine deux types de critères :

1. Le scoring démographique (Fit ICP) Mesure à quel point le prospect correspond à votre client idéal (Ideal Customer Profile). Il s'agit de critères statiques qui décrivent qui est le prospect.

• Secteur d'activité (dans votre cible : +10 pts)
• Taille de l'entreprise (dans votre sweet spot : +10 pts)
• Zone géographique (région cible : +5 pts)
• Titre du contact (décideur : +15 pts, influenceur : +8 pts, utilisateur final : +3 pts)
• Maturité digitale estimée (élevée : +5 pts)

2. Le scoring comportemental (Engagement) Mesure le niveau d'intérêt actif du prospect à travers ses actions et interactions.

• A répondu à un email de prospection (+15 pts)
• A visité le site web ou la page de pricing (+10 pts)
• A demandé une démo (+20 pts)
• A ouvert 3+ emails (+8 pts)
• A interagi avec du contenu (téléchargement, webinar) (+12 pts)
• Aucune interaction depuis 30 jours (-10 pts)

Exemple de grille de scoring B2B PME

Voici une grille simple, applicable en PME sans outil sophistiqué :

Interprétation du score :

• 60+ points : priorité haute — contact cette semaine, séquence courte et personnalisée
• 30-59 points : priorité moyenne — séquence de nurturing active
• < 30 points : priorité basse — nurturing automatisé ou reclassification

L'avantage du scoring pour le commercial perdu dans son pipeline

Imaginons Thomas, commercial dans une PME de logiciels comptables à Nantes. Il a 65 prospects en portefeuille. Certains datent de 6 mois, d'autres de 2 semaines. Sans scoring, il relance ceux dont il se souvient le mieux — pas nécessairement ceux qui ont le plus de potentiel.

Avec une grille de scoring, ses 65 prospects sont classés automatiquement. Chaque matin, il ouvre InfoFlux et voit ses 10 prospects prioritaires du jour : ceux qui ont à la fois un bon fit ICP et un signal d'engagement récent. Il consacre son énergie là où la probabilité de conversion est la plus élevée.

Résultat typique : même volume d'activité, meilleur ciblage, taux de conversion prospect → RDV amélioré de 20 à 30%.

Implémenter le scoring avec les champs InfoFlux

Dans InfoFlux, le lead scoring peut être implémenté en deux étapes :

Étape 1 : Créer les champs de qualification Ajoutez des champs personnalisés sur vos fiches contact :

• "Secteur" (liste déroulante avec correspondance ICP)
• "Taille entreprise" (fourchettes)
• "Titre / Rôle" (décideur / influenceur / utilisateur)
• "Score ICP" (calcul manuel ou formule)
• "Dernier engagement" (date)
• "Type d'engagement" (liste)

Étape 2 : Calculer et afficher le score Créez un champ "Score de qualification" numérique sur chaque contact. Mettez-le à jour à chaque nouvelle interaction. Triez votre liste de prospects par ce score pour obtenir votre liste de priorités.

Pour les équipes qui veulent aller plus loin, connectez InfoFlux à votre outil d'emailing pour importer automatiquement les scores d'ouverture et de clics dans les fiches contact.

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