Trois grilles, un seul geste
On choisit une grille et on note ce qui manque. On n'ouvre pas trois dossiers.
- BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) filtre après un premier échange : un budget envisageable, un interlocuteur qui décide ou qui ouvre la porte, un besoin réel, une échéance.
- SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) structure la découverte : le contexte, le problème, ses conséquences, puis l'intérêt d'une solution formulé par le prospect.
- MEDDIC (Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion) décrit une vente plus longue : résultat attendu, décideur du budget, critères, circuit de décision, douleur, allié interne.
Quelle grille selon l'affaire
- Cycle court ou premier tri : BANT.
- Entretien pour comprendre le problème : SPIN. BANT vient ensuite, pour le budget et le délai, une fois le besoin formulé.
- Cycle long et plusieurs décideurs : MEDDIC.
Une opportunité qualifiée a un propriétaire et une prochaine action. S'il manque l'interlocuteur ou l'échéance, elle reste en attente. Elle n'occupe pas une colonne active du pipeline.
Où l'écrire dans le CRM
Les critères tiennent dans la note de l'opportunité ou dans quelques champs (décideur, échéance, prochaine étape). Le Kanban montre l'étape. Il ne remplace pas la grille. Les articles liés détaillent BANT, SPIN, MEDDIC et le pipeline : cette page sert à choisir.
InfoFlux enregistre cette qualification sur l'opportunité. C'est un CRM indépendant pour les PME en France et en Suisse francophone. InfoFlux n'est pas un produit Infomaniak. L'essai dure 14 jours. Le prix démarre à 9 € HT par utilisateur et par mois en facturation annuelle.
Comment qualifier une opportunité avec une seule grille
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1
Choisir la grille
BANT, SPIN ou MEDDIC, selon la durée du cycle et le nombre de décideurs.
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2
Poser ses questions
Uniquement celles de la grille retenue, pendant l'échange.
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3
Noter les manques
Décideur, budget, délai, douleur ou prochaine étape : ce qui manque figure sur l'opportunité.
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4
Trancher
Avancer, mettre en attente ou clôturer.
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5
Relire le pipeline
Une carte active a un propriétaire et une prochaine action.
Questions fréquentes
Faut-il appliquer BANT, SPIN et MEDDIC ensemble ?
Non. Une grille principale suffit. Les autres restent des compléments, pas trois méthodes menées en parallèle.
BANT suffit-il pour une vente longue ?
Il filtre un premier échange. SPIN structure la découverte. MEDDIC décrit le circuit lorsqu'il y a plusieurs décideurs. La grille suit l'affaire.
Que devient une opportunité incomplète ?
Elle reste hors du pipeline actif tant qu'il manque un interlocuteur, un délai ou une prochaine action.
InfoFlux impose-t-il une de ces méthodes ?
Non. Vous notez la grille choisie sur l'opportunité. InfoFlux est un CRM indépendant, pas un produit Infomaniak, avec un essai de 14 jours et un prix dès 9 € HT par utilisateur et par mois en facturation annuelle.